6 خطوات لتعلم تقنيات البيع الحديثة والمهنية التي طورها متخصصو التسويق لأي شخص يريد إتقان فن إقناع العميل بشراء منتج أو خدمة.
الأمر ليس بالبساطة التي تعتقدها، لأن البيع فن، خاصة إذا أوضحت للعميل ما لديك لتقدمه له، وكيف يمكنك إقناعه بشراء ما تروج له.
نحن في Makal أعددنا هذا الموضوع لك عزيزي القارئ حتى تتمكن من إتقان فن الإقناع من خلال تعلم تقنيات البيع الحديثة والمهنية، لذا تابع هذا المقال المهم حتى النهاية.
6 خطوات لتعلم تقنيات البيع الحديثة والمهنية
- أظهرت الدراسات أن استخدام اللغة التي يمكن للعميل فهمها يجعلك تبيع أكثر.
- إذا كنت تستخدم لغة متخصصة لا يستطيع فيها العميل فهم كل كلمة، فستفقدها إلى الأبد.
- أظهرت الدراسات في التسويق العالمي أن العميل غالبًا لا يشتري بسبب فوائد المنتج.
- بدلاً من ذلك، يشتريه لأنه يفهم فوائده، وهي المسؤولة بشكل أساسي عن جعله يفهمها كمسوق ناجح.
- لسوء الحظ، يتحدث معظم المسوقين عن فوائد المنتج ولا يجعلون العميل يفهم ماهية هذا المنتج وكيف يتم تصنيعه.
- في هذه الحالة، أنت تطلب من العميل القيام بعملك، وهو اكتشاف المنتج نفسه.
- لكن إذا تعاملت مع عميلك بطريقة بسيطة ومرنة وشرحت له هذا المنتج ولم تذكر أي تفاصيل في عملية الشرح، فستحصل حتماً على عميل منتظم.
- أدناه، سننظر معًا في 6 خطوات لتعلم طرق البيع الحديثة والمهنية بالتفصيل، والتي طورها مستشار مبيعات الهواتف الذكية العالمي من Apple.
اقرأ أيضًا: 5 أفكار مضمونة لكسب المال والثروة
1- تحتاج إلى فهم الفرق بين المزايا والفوائد
- يجب أن تكون على دراية كاملة بالفرق بين الميزة والمزايا عند الحديث عن المنتج أو الخدمة التي تقدمها.
- أيضًا، لا تهتم الميزة بشكل أساسي بالعميل، لكنه يفكر أكثر في الفائدة التي ستصل إليه.
- من الخطأ، على سبيل المثال، عندما تعرض سيارة للبيع للعميل، أن يكون لهذه السيارة سقف آمن تمامًا من الحوادث.
- أنت تقوم بمراجعة ميزة السيارة هنا ولن تحصل على الفائدة التي سيحصل عليها العميل.
- و أصح جملة تجعله يرى الميزة قبل الميزة هي القول: هذه السيارة آمنة تماما في أي خطر.
- وهنا يشعر العميل أنه سيستفيد من هذه السيارة وأن عائلته ستكون في أمان إذا ما سمح الله حدوث شيء سيء.
2- استخدام لغة غنية ومفهومة في نفس الوقت
- بعد أن نشرنا كيفية إخبار العميل بالميزة وليس الميزة، أعلم أن الفائدة ستبقى في ذهن العميل بشكل أسهل وأطول.
- وعندما تقدم تعريفًا لمنتج أو خدمة، استخدم كلمات سهلة وقوية، لأن هذا هو فن إقناع العميل بالشراء، على سبيل المثال
- عند بيع الأسقف المعلقة، من الخطأ إخبار العميل أن هذا السقف سيوفر الحماية الكاملة في حالة سقوطه لأي سبب من الأسباب.
- هنا، سيتساءل العميل كيف سيحمي نفسه عندما يحتمل أن يسقط. لكن الجملة هي الأصح. إذا سقط هذا السقف، فلن يتأذى أحد.
- لأنها مصنوعة من مواد تتحلل فلا توجد كرات يمكن أن تؤذي شخصًا ما إذا سقطت عليها، وهنا يفهم العميل الشيء ولكن بسهولة ويسر.
3- احتفظ بقائمة فوائد منتجك قصيرة وليست طويلة
- يؤكد مدير التسويق بشركة Apple أن هناك خطأ كبير يرتكبه جميع المسوقين وهو إعداد قائمة طويلة يمكن أن تصل إلى عشرين عنصرًا لفوائد منتج أو خدمة.
- في غضون ذلك، يؤكد علم النفس أن الشخص، بغض النظر عن ذاكرته، لن يخزن في ذاكرة مؤقتة عندما يقرأ فوائد شيء ما، باستثناء فائدتين فقط.
- غالبًا ما يتم نسيان عشرة إلى عشرين فائدة.
- أما بالنسبة للبدلات من ثلاثة إلى عشرة، فستكون بدلات مكررة لا تضيف شيئًا جديدًا، وقدم الرئيس التنفيذي مثالاً على ذلك:
- من الخطأ القول إن هاتف آبل في أحدث إصدار له عشر مزايا.
- لكن الأصح أن نقول إن هاتف Apple الجديد به ميزتين ستجعلانك تعيش تجربة فريدة مع Apple.
قد تكون مهتمًا أيضًا. تعلم ريادة الأعمال لدخول أسواق جديدة
4- تجنب استخدام مصطلحات لا معنى لها
- هذه الخطوة هي إحدى أهم 6 خطوات في تعلم تقنيات البيع الحديثة والمهنية.
- إنه لتجنب تمامًا أي مصطلح لا يفهمه أحد غيرك.
- من المعروف أن أي مندوب مبيعات يعرف كل شيء عن المنتج أو الخدمة التي يروج لها.
- يعتقد المندوب خطأً أيضًا أنه عندما يتظاهر بالحفظ، فإن العميل لا يفهم، إنه يفعل شيئًا مميزًا.
- لكن هذا خطأ كبير !! لأنه سيعطي تعريفًا للمنتج خالٍ تمامًا من أي عاطفة قد تنشأ بينه وبين العميل.
- أثبت علم النفس أن هناك علاقة إنسانية تنشأ بين الممثل والعميل ؛ يمكن أن تصبح أكثر تماسكًا أو ممزقة تمامًا.
- على سبيل المثال، من الخطأ القول أن السيارة بها هيكل SHF 43.
- أيضًا، عندما يذكر أحد الممثلين هذه الجملة للعميل، فسيكون ممثلًا بمعرفة وثقافة زائفة حول المنتج.
- لأنه هو نفسه لا يفهم ما قاله، لكن الأصح القول إن هذه السيارة بها شاسيه بأحدث الأساليب الحديثة.
- ثم يسأل العميل: هل تفهم معنى الشاسيه، إذا أجاب بالنفي، فإنه يشرح المعنى بطريقة مبسطة دون استخدام أي كلمات طنانة لا معنى لها.
5- اذكر الفوائد الحقيقية للمنتج وامتنع عن الكذب
- هناك تجاهل كامل من قبل المسوقين لفكرة ما هو موجود بالفعل في المنتج وما يقدمه من أجل فائدة حقيقية.
- نجد أيضًا أن جميع المسوقين لا يذكرون الفائدة الفعلية الحقيقية، بل يستخدمون الصفات غير الواضحة.
- التفكير في أن العديد من المزايا غير الموجودة يمكن أن تقنع العميل بالشراء، ولكن في هذه المرحلة ستخسر ما لا يقل عن مائة عميل في المرة الواحدة.
- لن ينسى العميل ما بالغت في فوائده وسيخبر صديقه وسيخبر صديقه صديقه.
- هذا بالإضافة إلى جميع أفراد عائلته الذين سيتجنبون شراء هذا المنتج أو الخدمة.
- يجب عليك استخدام تعريف واقعي للخدمة أو المنتج الذي تقدمه، فمن الخطأ القول أن هناك خصمًا على هاتف Apple جديد.
- والأصح أن نقول إنه عند شرائك هاتفين، تحصل على خصم يصل إلى ثلاثين بالمائة على هاتف آبل الجديد.
6- لا تذكر أي شيء عن المنافسين
- قد تعتقد أنه من الممكن أن تشير إلى عيوب منافسيك أمام العميل، وهذا خطأ كبير.
- أيضًا، عندما تبدأ في إقناع العميل بشراء الخدمة أو المنتج، يجب عليك تقديم الميزة التي تقدمها فقط دون ذكر أي منافسين.
- وأكد الرئيس التنفيذي لشركة Apple على ذلك، ودون الإشارة إلى أن لديك ميزة لا يتمتع بها منافسك.
- حيث قال إن الشركة لم تعتمد قط على أي ميزة موجودة في الهواتف، وهي غير موجودة في هواتف الشركات المنافسة.
- جعلت الشركة ترتفع إلى القمة لا مثيل لها.
- شيئًا فشيئًا صدقه المستخدمون ودخلوا الهواتف الذكية الأكثر مبيعًا.
- من خلال تنفيذ هذه السياسة، تمكنت Apple من تسجيل أكثر من خمسة وسبعين بالمائة من الأرباح.
- لأنه لا يوجد منافس مذكور في إعلاناتهم أو محتوى مكتوب عن إنتاجهم.
انظر أيضًا: كيف تصبح رجل أعمال ثريًا
وهنا عزيزي القارئ قدمنا لك 6 خطوات لتعلم طرق البيع الحديثة والمهنية بالتفصيل ونأمل أن تكون قد استفدت منها.
لذلك لا تجعلها تتوقف عند هذا الحد وتنشرها على مواقع اجتماعية مختلفة ليتعلم منها الآخرون، فأنت جيد.