تعريف التسويق وأهدافه مع التطورات الهائلة في عالم الصناعة والتكنولوجيا، يجب أن تكون على دراية كافية بمعنى التسويق ولديك القدرة الكافية لتسويق منتجاتك لتحقيق الفوائد المرجوة.
تعريف التسويق وأهدافه
هناك عدة تعريفات للتسويق، منها ما يلي:
- مجموعة من الأنشطة أو العمليات تعتمد على معرفة ما يريده العملاء.
- وتطوير الخدمات والمنتجات لتحقيق رغباتهم وتحقيق ربح للمنظمة خلال فترة زمنية معينة.
- هناك تعريف آخر لكنه يقتصر على البيع وهو جزء من عملية التسويق وهو فن البيع.
- عملية توجيه تدفق السلع والخدمات من خلال المنتج إلى المستهلك.
- عملية وضع المفاهيم والتخطيط للترويج والتسعير وتوزيع الخدمات والمنتجات والأفكار لتلبية أهداف المنظمات والأفراد.
المصطلحات الواجب مراعاتها في تعريف التسويق
- يشمل كلاً من المنظمات الربحية وغير الهادفة للربح.
- يشمل جميع وظائف المنظمة في الأنشطة التسويقية.
- من منظور تنظيمي ومجتمعي، تستند الأنشطة والجهود التسويقية إلى الممارسات الأخلاقية.
- تحديد التغييرات في التسويق، وخاصة المنتج والتوزيع والسعر والترويج، لإرضاء المستهلك.
أهمية التسويق
التسويق ذو أهمية كبيرة للمجتمع والمستهلك كما أنه مهم للمنظمات وسنتناول كل منها على حدة كالآتي:
1- أهمية التسويق للمجتمع
- التسويق مؤشر للتنمية الاقتصادية، والتسويق البناء ينشط عجلة الاقتصاد، وهو عنصر من عناصر الحركة الاقتصادية للمجتمع.
- ترفع من مستوى معيشة أفراد المجتمع وتجعلهم يعيشون في ازدهار اقتصادي.
- توفير فرص عمل لممثلي التوزيع والمبيعات لعدد كبير من أفراد المجتمع.
- يسهل حركة التبادل التجاري ويعزز التجارة الداخلية والخارجية.
- يوجه سلوك المستهلك ويوجهه نحو مختلف المنتجات ويعرف المستهلكين بالمنتجات والمنتجات المتوفرة في السوق.
2- أهمية التسويق بالنسبة للمستهلك
- التسويق مهم جدا في حياة المستهلك ويعمل على تلبية احتياجاته لتسويق المنتجات.
- يوفر له مجموعة من التدابير لمجموعة من المنتجات التي تساعده في الحصول على المنتجات والمنتجات بالجودة المناسبة والوقت المناسب من خلال المنافذ.
3- أهمية التسويق للمنظمات
- تساعد دراسة التسويق المنظمة على معرفة طبيعة الأنشطة التي يتعين القيام بها أو التي سيتم القيام بها.
- باستخدام مشاريع أبحاث التسويق، تساعد المشاريع الصناعية في معرفة الإنتاج الذي يمكن بيعه.
- تلبية رغبات واحتياجات المستهلك من خلال أنشطة تسويق المشروع ذات الصلة.
- الحصول على الفوائد المتعلقة بالمنتج مثل الفوائد المادية والرسمية والزمنية والديموغرافية.
أهداف التسويق
- يعمل التسويق على تلبية احتياجات ورغبات المستهلكين من خلال توفير المزيج التسويقي وليس الهدف الأساسي للتسويق بل وسيلة لتحقيق أهداف أخرى وهي:
- تعظيم الأرباح وزيادة الأرباح.
- هنا، الربح يعني الربح الناتج عن الاستخدام الصحيح والأمثل للموارد المتاحة للمشروع.
- ويتحقق ذلك من خلال إنتاجية عالية للبرنامج مع الحد الأدنى من الاستثمار، وترشيد القرارات التسويقية والإدارية، وكذلك قرارات مزيج المنتجات.
- يمكن لمدير التسويق تحقيق زيادة في مستوى الربح بعدة طرق، إذا أخذ في الاعتبار حجم المبيعات والتكاليف وقام بأحد أمرين (عن طريق زيادة حجم المبيعات بشكل كبير أكثر من التكلفة).
- أو (تقليل تكلفة المبيعات بشكل كبير لتحقيق الربح).
- وهذا يؤدي إلى هذا الهدف وهو تضخم الأرباح، ويؤدي إلى جملة من الانتقادات، وهي:
- يؤدي هذا إلى ارتفاع الأسعار مقابل قدر كبير من الربح، وهذا يخلق ما يسمى بالسوق السوداء.
- حث المؤسسات على توجيه استثماراتها إلى المجالات الخطرة لربط الربح والمخاطر، مما يعني أن الربح يزداد مع زيادة المخاطر.
- الحرمان من الأهداف الاجتماعية بسبب التركيز على الربح.
تحقيق الأهداف الاجتماعية
- تحقيق الأهداف العامة، أولوية المصلحة العامة على المصلحة الخاصة.
- وأن يقوم نظام التسويق على توفير مزيج من المنتجات وخصائصها.
- المزيج الإعلاني يصب في المصلحة العامة، مع مراعاة الأخلاق والقيم والجوانب الصحية للمجتمع.
- وحسن استخدام الموارد المتاحة للمجتمع وعدم إهدارها، وأن هذا يتفق مع قيمه وأخلاقياته ولا يضر بصحته.
تحقيق النمو والتقدم
- بمعنى آخر، لتحقيق زيادة في المبيعات والإيرادات وبالتالي الأرباح.
- زيادة حصة المنظمة من الأسواق المستهدفة أو الأسواق القائمة.
- لتحقيق المزيد من الربح مما يؤدي إلى حجم كبير للمؤسسة وربحها، والسعي لخفض تكاليف الإنتاج مع الحفاظ على مستوى جودة العملاء.
البقاء في عالم الأعمال وتحقيق التنافسية
- هذا الهدف هو النتيجة النهائية للأهداف السابقة، ويتم تحقيق أقصى ربحية ممكنة من خلال توفير الأهداف الاجتماعية.
- بما في ذلك النمو والتنمية، بما في ذلك قدرة المنظمة على المنافسة والبقاء في سوق الأعمال.
المجهودات التي يجب أن يبذلها قسم التسويق لتحقيق الأهداف السابقة
- أبحث باستمرار عن فرص تسويقية جديدة.
- العمل على تحقيق أهداف المشروع وتطوير نظم المعلومات التي تسهل عملية صنع القرار والتخطيط في جميع جوانب المشروع.
مراحل تطور العقل التسويقي
يمر العقل التسويقي بعدة مراحل مختلفة وهي كالتالي:
- مرحلة توجيه المنتج. سيطر الفكر الإداري على هذه المرحلة وركزت سياساته على تحقيق أقصى إنتاجية ممكنة للمؤسسة. هذا خلق مفهومين هما:
1- مفهوم الإنتاج
- يعتمد هذا المفهوم على إنتاج أكبر كمية من السلع التي يطلبها المستهلكون، وأن المستهلك ينجذب إلى السعر المنخفض ويجعله يقبل كل ما يمكن إنتاجه، وهذه هي افتراضات هذا النهج.
- من هو المستهلك الذي تنجذب إليه المنتجات الرخيصة؟
- يدرك المستهلك أنواع وأسعار العلامات التجارية في السوق.
- تتنافس منظمات التسويق مع بعضها البعض لخفض سعر المنتج وهذا عنصر جذب والاحتفاظ بالعملاء.
- المستهلك هو الأكثر تركيزًا على سعر المنتج.
- في هذا المفهوم، كانت وظيفة قسم المبيعات هي بيع أي نوع من منتجات المؤسسة.
2- مفهوم المنتج
- يشير هذا المفهوم إلى وجود أنواع متعددة من نفس المنتج ومستويات متعددة من جودة المنتج.
- حقيقة أن المستهلك يسعى للحصول على منتجات بأعلى جودة، لذلك تسعى المؤسسات جاهدة لتحسين جودة المنتج، ويستند هذا المفهوم على الافتراضات التالية:
- ينجذب المستهلك إلى منتج عالي الجودة.
- يشتري المستهلك المنتجات والسلع لتلبية رغباته واحتياجاته.
- يدرك المستهلك خصائص وجودة المنتجات المنافسة الأخرى في الأسواق.
- يربط المستهلك السعر والجودة بسعر مرتفع، مما يشير إلى الجودة العالية.
- تحتاج المنظمات إلى زيادة مستوى جودة منتجاتها من أجل إرضاء عملائها واكتساب عملاء جدد.
3- مرحلة الاتجاه للبيع
- بدأت هذه المرحلة قبل وقت قصير من الحرب العالمية الثانية، أي بعد الحرب العالمية الأولى مباشرة.
- نظرًا لزيادة العرض عن الطلب في هذه المرحلة، كانت هناك منافسة بين المنظمات.
- كان من المفترض أن المستهلكين لن يشتروا إلا إذا كان المنتج مهتمًا بهم.
- لذلك ظهر ما يسمى بالإعلان كوسيلة لاستخدام مختلف الوسائل لزيادة الطلب على المنتج والمنتجات المختلفة ولجذب المستهلكين لشراء المنتجات والمنتجات.
- استندت فلسفة هذه الرحلة على المبادئ التالية:
- أن لا يرغب المستهلك في شراء منتجات غير مهمة وضرورية.
- استخدام طرق وأعمال إعلانية مختلفة بحيث يشتري المستهلك منتجات أكثر مما يحتاج.
- يجب أن تضمن المنظمات إدارة مبيعات فعالة للغاية للاحتفاظ بالعملاء وجذب عملاء جدد.
التخصيصات التي تمت للبائعين في الجولة السابقة
- تحديد حصص الموزعين بناءً على نسبة الاستهلاك في المنطقة وأنماط استهلاكهم.
- تبسيط إجراءات التوزيع لتسهيل توافر المنتج وتنويعه للمستهلك.
- لا تقم بزيادة عدد العناصر غير المرغوب فيها عن العناصر المطلوبة.
- التركيز على النقل والتوزيع والتخزين.
- تقديم المنتجات البديلة للمستهلك وتعريفهم بأساليب الاستهلاك والإحالة والترشيد.
- زيادة الأسعار في حالة زيادة الطلب على منتج محدود.
مفهوم تسويقي جديد
تختلف هذه المرحلة عن المراحل الأخرى لأنها تعتمد على إنتاج سلع قابلة للبيع، وليس العكس.
ويتم ذلك من خلال معرفة الاتجاهات المستقبلية ورغبات المستهلك والعمل على توفيرها. هذا المفهوم على النحو التالي.
- تقسيم المستهلكين على أساس اختلافاتهم وتفضيلاتهم واحتياجاتهم.
- تفضيل المستهلكين للمنتجات التي تقدمها المنظمة لأنها متوافقة مع تفضيلاتهم ورغباتهم واحتياجاتهم.
- تتمثل مهمة المنظمة في تنفيذ جهود وبرامج تسويقية فعالة لجذب العملاء واختيار الأسواق المستهدفة.
- في هذه المرحلة وبناءً على هذا المفهوم، بدأ إنشاء أقسام تسويق إدارة المشاريع المتخصصة.
- والسعي لتحقيق أرباح طويلة الأمد بدلاً من الأرباح السريعة، والاستمرار في إجراء البحوث التسويقية والإعلانية وتصميم المنتجات واستقطاب العملاء وتقديم الخدمات اللازمة لهم ومنهم.
1- توجيه الجهود نحو العميل
- هنا يمكن القول أن الجانب الرئيسي لمفهوم التسويق هو ما يحتاجه العملاء ويريدونه.
- هنا، يتطلب دراسة تنبؤية لما يريده العملاء واحتياجاتهم المستقبلية، وتنفيذ تلك التوقعات والأنشطة التسويقية لتحقيق ربح.
2- تحقيق الجهود المشتركة
- لتحقيق المستوى العالي من الربح الذي تريده المنظمة وفي نفس الوقت تلبية رغبات واحتياجات العملاء.
- يجب تنسيق وإدارة جوانب المشروع، بما في ذلك التمويل والإنتاج والتسويق والأعمال والأفراد والبحث.
- يجب تنسيق المنتجات التسويقية لأن المستهلك يعتمد على جودة المنتج وسعره ومواصفاته وجودته.
- أي خلل في ذلك يؤدي إلى انفصال المستهلك عن المنتج.
أخيرًا، في نهاية رحلتنا المتعلقة بالتسويق وتحديد أهدافه، يجب على المنظمات اتباع المفهوم الصحيح للتسويق وتوافر شروطه، لجذب المستهلك والتأكد من رغبات واحتياجات منتجاته، من أجل الحصول على نسبة عالية والأرباح طويلة الأجل ؛