يعتبر سلوك المستهلك وتأثيره على عملية قرار الشراء سلوك المستهلك أحد العوامل المهمة التي تؤثر على عملية قرار الشراء وهناك العديد من العوامل الأخرى التي تعيق قرار الشراء.
لذلك كان من الضروري معرفة من هو المستهلك. ما هو سلوك المستهلك؟ وما تأثيره على عملية قرار الشراء؟
من هو المستهلك؟
يُطلق مصطلح “المستهلك” على الشخص الذي يشتري السلع والخدمات من السوق لإشباع رغباته وتلبية احتياجاته واحتياجات أسرته المتنوعة والمتنوعة في مختلف جوانب الحياة.
هذا هو الشخص الذي تستهدفه الشركة وأصحاب العلامات التجارية لبيع خدماتهم ومنتجاتهم له.
أنظر أيضا: كيفية الشراء عبر الإنترنت من الألف إلى الياء
حدد سلوك المستهلك
هذه هي أفعال وأفعال المستهلك الذي يستخدمها في عملية الشراء، سواء في التخطيط أو التنفيذ أو تقييم ما بعد التجربة.
أهمية أبحاث سلوك المستهلك
تعتبر دراسة سلوك المستهلك ذات أهمية كبيرة نوضحها على النحو التالي.
أولاً، يهم المستهلكين
تكمن أهميتها بالنسبة للمستهلكين في حقيقة أن:
- افهم مشترياتك وأبعادها والخطوات التي تتبعها لاتخاذ قرار الشراء.
- معرفة دوافع الشراء لديه، لماذا تشتري تلك الخدمات والمنتجات؟
- الوعي بالعوامل والتأثيرات التي تؤثر عليك في عملية الشراء وتحفزك على اختيار علامات تجارية معينة دون غيرها.
- كما أنه يساعدك في تحديد أولويات ما تحتاجه.
- تعرف على الأساليب الصحيحة التي تمكنك من إجراء عمليات شراء ناجحة وهادفة لنفسك.
ثانيًا، إنها مهمة للمنظمات
أهمية دراسة سلوك المستهلك للمنظمات هي:
- يعتبر عاملاً أساسياً في إنشاء وتصميم خطة تسويق ناجحة تستند إلى أسس ومعايير متينة.
- كما أنه يساعد في إنشاء رسالة إعلانية ناجحة لها الخصائص المناسبة للعملاء، مما يساعدهم في الوصول إليك بسهولة.
- إنه يحدد الفرص في السوق التي يمكن استخدامها لإفادة علامتك التجارية.
- يساعدك على تحليل سلوك جمهورك، والتعرف على عادات الشراء والاهتمامات المختلفة والدوافع الشرائية.
- يساعدك في عملية تقسيم السوق إلى فئات وشرائح معينة وفقًا لاحتياجاتهم وتفضيلاتهم ووضعهم الاجتماعي وأدوارهم والوظائف المختلفة التي يؤدونها في المجتمع.
- كما أنه يساعدك على تصميم موقع ويب تنافسي لعلامتك التجارية وتطويره لمواكبة تغيرات السوق.
- إنها تجبرك على تلبية احتياجات عملائك والاستجابة بسرعة للتغييرات المستمرة والناشئة في رغباتهم ومطالبهم المتجددة باستمرار.
- يمنحك نظرة عميقة على الأدوار التي تلعبها الأسرة والمؤثرون وصناع القرار في عملية الشراء.
- يجعلك أكثر قدرة على تطوير خدماتك ومنتجاتك بما يتماشى مع تطورات العصر والاتجاهات الحديثة السائدة في مجتمعك.
- من خلال هذا، تفهم أهمية التفاعل الاجتماعي وتأثيره على الأفراد والمجتمعات، وكيف يؤثر على نمو علامتك التجارية.
- يوفر عليك الكثير من الوقت والجهد والمال بعد معرفة خصائص جمهورك وتحديد احتياجاتهم ورغباتهم.
- افهم عملائك جيدًا من خلال معرفة المعايير التي تحكم قرارات الشراء الخاصة بهم.
العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك
قدم العديد من العلماء نماذج مختلفة لشرح ظاهرة الشراء، مثل:
- نموذج نيقوسيا.
- ونموذج الملاك.
- أيضا وكالات النمذجة
- نموذج هوارد شميدت
- كما قدم بافلوف وسكينر وفيبلين ومارشال تفسيرات مختلفة لنفس الظاهرة.
تأثيرات خارجية
أولا، عوامل التسويق
منتج
- إنه العنصر الأساسي الذي تدور حوله عملية الشراء، والذي بدونه لا يوجد مستهلك أو سوق شراء على الإطلاق.
كلفة
- إنها القيمة المالية التي سيدفعها المستهلك للحصول على المنتج.
الجودة
- نعني بهذا مدى تلبية منتجك لتوقعات العملاء الذين يريدون أن تحدث هذه التوقعات بعد شراء المنتج.
توزيع
- سواء كان التوزيع المباشر بينك وبين عملائك أو بشكل غير مباشر من خلال وسطاء، فمن المؤكد أنه يؤثر على العملاء من خلال العديد من العوامل.
ترقية وظيفية
- إنه عامل مهم للغاية لأنه يوفر لعملائك اتصالًا مستمرًا بمنتجك من خلال الوسائل الفعالة التي تستخدمها.
ثانياً: العوامل البيئية
عوامل اقتصادية
- بغض النظر عما إذا كانت عوامل اقتصادية عامة، مثل انخفاض سعر الدولار، على سبيل المثال، الأزمات الاقتصادية التي تحدث أحيانًا في البلاد.
- أو المستهلك المحدد من مستوى دخله ونفقات معيشته ودخل أسرته.
العوامل التكنولوجية
أصبح المستهلك اليوم أكثر ذكاءً ويمكننا أن نطلق عليه اسم العميل الرقمي.
قبل اتخاذ قرار الشراء، يبحث عن المعلومات التي يحتاجها على الإنترنت وفي مختلف الوسائط التكنولوجية.
العوامل السياسية
هذه هي القرارات التي تتخذها الدول لمجتمعاتها والأوضاع السياسية العالمية، والتي ينعكس تأثيرها في السوق.
يتأثر موقف المستهلك تجاهها بشكل كبير إيجابًا أو سلبًا.
أنظر أيضا: كيفية الشراء من علي بابا بالتفصيل
العوامل الثقافية
للثقافة العامة للدول والمجتمعات، والبيئات المختلفة، وكذلك المجموعات والأفراد المحددين، تأثير قوي ومتميز على السلوك الشرائي للأفراد.
خصائص المستهلك
هناك العديد من خصائص المستهلك التي يجب فهمها ومعرفتها، ومعرفة العوامل التي تؤثر على عملية الشراء، وخصائص المستهلك هي:
أولاً، العوامل الثقافية
- تُعرَّف العوامل الثقافية بأنها تلك التي تتضمن مجموعة من الأفكار والقيم والمعتقدات والتقاليد والعادات والأخلاق والأنظمة والمهارات وطرق التفكير.
- وطريقة الحياة، والعرف، والفن، والأدب، والرواية، والاتصال والنقل، كل ما ورثه الإنسان.
- ولأن الثقافة متغيرة وليست ثابتة، يتم اكتسابها أيضًا، مما يعني أن رغبات واحتياجات الفرد تتغير باستمرار.
ثقافة مشتركة
أو المشترك، وهو الذي يشترك في مكوناته وعناصره جميع أفراد المجتمع الواحد، بغض النظر عن طوائفهم وألوانهم.
ثقافة فرعية
- هم أولئك المنبثقون من كلية وينتمون إلى مجموعة محددة ومحددة من أعضائها الذين لديهم خصائص مشتركة قد تكون متطابقة أو متشابهة إلى حد كبير.
- على سبيل المثال، الجنسيات أو الأديان أو المجموعات العرقية أو الأحزاب أو التقسيمات الجغرافية.
اخترنا لك. سلوك المستهلك في الأسواق الدولية
الطبقة الاجتماعية
- بالإضافة إلى ذلك، تحتاج إلى تحديد ومعرفة أي شريحة من العملاء المستهدفين تنتمي إليها فائدة منتجك.
- لأن الطبقة الاجتماعية عادة ما تشارك وتتشابه في السلوك والأفكار والمستوى المادي والاجتماعي والعلمي.
ثانياً: العوامل الاجتماعية
مجموعات مرجعية
- جزء صغير من طبقة اجتماعية، ويمكن تكوينه من قبل شخصين أو أكثر، ويأخذ الفرد هذه المجموعة كمرجع له في آرائه وسلوكه.
- يختلف تأثير مجموعة الدعم التي ينتمي إليها الشخص على قرار الشراء، اعتمادًا على نوعه وطبيعته ومدى ارتباطه به.
الأسرة
وهي من أهم الركائز والعوامل التي تؤثر على المستهلك في جميع قراراته الشرائية.
الأدوار والمكانة
يشير إلى المسؤوليات المختلفة التي يتحملها الأفراد في الحياة، والوظائف التي يشغلونها، والأدوار الاجتماعية الرسمية وغير الرسمية التي يؤدونها.
ثالثًا، العوامل الشخصية
العمر ودورة الحياة
- تختلف الأشياء التي يحتاجها الطفل في مراحل حياته المختلفة عن احتياجات المراهق، كما تختلف احتياجات الرجل في سن الشباب عن احتياجاته عندما يكون قد تجاوز الأربعين عامًا، وهي تختلف تمامًا عن احتياجات كبار السن. . سن.
- وبالمثل، تختلف احتياجات ورغبات المرأة عن الرجل.
الظروف الاقتصادية (الدخل)
يعتمد قرار المستهلك في الشراء إلى حد كبير على مستوى دخله المتاح.
إشغال:
كما أنه يؤثر على عملية الشراء بين المستهلكين، حيث يختلف اهتمام الطبيب بعملية الشراء عن اهتمام العامل أو المزارع.
أسلوب الحياة
وتعني طريقة حياة الفرد بشكل عام وتفاعله مع البيئة التي يعيش فيها ومع جميع الأشخاص والمواقف.
الشخصية وتقرير المصير
تشير الشخصية هنا إلى المكونات والسمات النفسية التي تميز الفرد عن الآخرين.
ودورها في جعله يتفاعل بطريقة معينة في بيئته والصورة الذهنية التي يرى فيها الإنسان نفسه.
رابعا العوامل النفسية
الدوافع
إنه أحد أهم العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك عند اتخاذ قرار الشراء ويعتبر حجر الزاوية في بناء عملية تسويق منتجك.
المعرفة
إنها عملية عقلية تتعامل مع الطريقة التي تستقبل بها حواسك الخمس من حولك.
ثم قم بفرزها وتنظيمها في شكل معلومات لمنحها معنى أو رمزًا مناسبًا في ضوء تجاربك الشخصية.
التعلم
إنه يعني تغيير السلوك نتيجة الخبرة المتراكمة التي يمر بها الفرد.
الميول والمعتقدات
يشير إلى التصرف الذي يمتلكه الفرد تجاه محفزات معينة ويعتمدها، وتندرج تحته العديد من الموضوعات والأفكار والأشخاص والمواقف.
أنظر أيضا: ما هي شروط البيع والشراء في الإسلام؟
أخيرًا، لسلوك المستهلك تأثير كبير على عملية الشراء وتحديد نوع السلع والخدمات التي يريدها، وهناك العديد من العوامل الأخرى التي تؤثر على عملية الشراء، بما في ذلك الدخل والظروف البيئية وعوامل أخرى، وأخيرًا ؛ من خلال هذه المقالة، قدمنا تعريف المستهلك وأثره على عملية الشراء.